5 ponturi de negociere agresivă din arsenalul lui Steve Jobs

Scrisorile se referă la discuţiile dintre Apple și celebra editură Harper Collins despre preţul aducerii unor anumite cărţi electronice (e-books) ale acesteia din urmă în magazinul iTunes şi la lansarea iPad ale Apple.

E – mail -urile oferă perspectiva largă asupra forţei de convingere în negocieri a lui Steve Jobs, după cum notează Inc.com şi  Quartz (QZ.com).

Este un model de negociere „uns cu toate alifiile”, la care Jobs a excelat, potrivit lui Zachary Seward de la Quartz.

„Scrisorile arată cum un negociator excelent a folosit o serie de principii pentru a crea cele mai bune condiții pentru a câștiga”, scrie şi Erik Sherman de la Inc.com.

Iată ce relevă schimbul de mesaje dintre Steve Jobs şi James Murdoch, fiul mogului Rupert Murdoch (proprietar printre altele al lui Wall Street Journal) și cum Jobs a condus negocierile spre decizia finală.

După ce Apple şi-a prezentat contractul standard, HarperCollins …

–  a dorit flexibilitatea prețurilor fiecărei e -book în parte, dincolo de lista de tarife ale Apple;
– nu a vrut să acorde Apple „clauza coportaţiei celei mai favorizate” ci să-şi facă disponibile cărţile pentru Apple prin alte vehicule, la prețuri mai mari și, eventual, cu venituri mai mari pentru retail-eri;
– a fost îngrijorat că Apple vrea să fixeze prețuri prea mari, ceea ce înseamnă că Amazon, concurfenţa, era într-o poziţie dificilă.

Și totuși, Jobs a învins. Iată cum şi cu ce reguli de negociere, potrivit Inc.com.

1. Înțelege importanța critică a unei negocieri

Steve Jobs l-a sunat Murdoch junior imediat ce a aflat ce vrea compania acestuia. Importanţa tranzacţiei  cu Harper era critică pentru dezvoltarea Apple. Pentru succesul includerii de e-books, produsele Apple aveau nevoie de toate editurile mari, inclusiv HarperCollins. Talentul lui Jobs a fost că acolo unde alţii ar crede că şeful Apple a cedat, el de fapt a obţinut ceea ce credea că are nevoie de la un editor, astfel încât să influenţeze rezultatele altor oferte.

2. Arătă că ai înțeles de ce propunerea ta este mai bună în contextul pieţei

Jobs știa, ca toată lumea inclusiv Murdoch, că Amazon a preluat mare parte din afacerile cu e-Book. Murdoch a verificat că Amazon plătit 13 dolari en-gros pentru un titlu de carte electronică pe care l-a vândut pentru 9.99 dolari, în pierdere pentru că voia cotă de piață.
Jobs a punctat simplu: practica Amazon nu este sustenabilă mult timp. Mai bine şi pentru afacerea Harper pe termen lung ar fi să accepte 9 dolari pe titlu, dat fiind că retailerii vor mări preţurile cu 30%, înfuriindu-i pe consumatori.

3. Arată răul şi binele

Jobs a arătat şi partea bună şi pe cea rea. Valoarea pozitivă a propunerii sale: Ce ar obţine  HarperCollins din parteneriatul cu Apple, respectiv ce ar pierde HarperCollins dacă nu lucrează cu Apple.
De exemplu, Jobs a scris că „Apple este singura companie capabilă în prezent  să obţină un impact serios. Avem deja patru din cele șase edituri mari  de partea noastră”.
Pe de o parte, el oferă HarperCollins un instrument de a se opune dominației industriei de către Amazon. Pe de altă parte, vine aluzia că HarperCollins nu şi-ar juca bine cartea şi ar putea rămâne în urmă faţă de principalii săi concurenți.

4. Stabileşte care este raportul de forţe

Lovitura de gratie a lui Jobs: când Murdoch dă semne că e gata de compromis, Jobs descrie o situaţie puternică pentru Murdoch, în 3 alternative:

„1. Bate palma cu Apple și hai să vedem dacă putem crea o adevărată piață e-books la 12,99 dolari și la 14, 99 dolari.

2. Continuă parteneriatul cu Amazon la 9,99 dolari. Vei face un pic mai mulți bani pe termen scurt, dar pe termen mediu Amazon îţi va spune că nu va mai putea să-ţi dea decât 70% din cei 9,99 dolari. Şi ei au acționari.

3. Ține-ți cărțile pentru Amazon. Fără o modalitate pentru clienti de a cumpăra ebooks, le vor fura. Odată începută, pirateria nu va mai fi oprită. Crede-mă, am văzut acest lucru cu ochii mei.

Poate că-mi scapă ceva, dar eu nu văd nici alte alternative. Ce crezi?”

Jobs nu-şi mai tratează cu mănuși potenţialul partener, HarperCollins se confruntă cu momentul alegerii ştiind că Jobs știe că HarperCollins ar intra într-o capcană pe termen mediu.

5. Joacă emoția

„Una dintre cele mai mari greşeli pe care oamenii de afaceri le fac este să presupună că procesul de negociere este rațional și logic.

În realitate este aproape întotdeauna un joc emoțional.

Oamenii iau decizii, în funcţie de ego, frică, lacomie, nevoia de a plăcea  și așa mai departe. Observați că Steve Jobs arată beneficiile și riscurile mai ales pictând imagini și nu liste. De exemplu, menționând cele 120 de milioane de numere de card de credit ale clienților, plasează deliberat imaginea banilor în mintea lui Murdoch.

Nu vezi de multe ori un astfel de exemplu de proces de negociere administrat de către cineva dăruit în materie.  Merită să parcurgi [seria de scrisori dintre cei doi] înainte şi înapoi, ca să vezi cât calificat a fost Steve Jobs”, conchide editorul Inc.com.