Cum faci profit în asigurări? Scapi de toţi agenţii, păstrezi câţiva manageri şi vinzi direct prin bancă

După primele nouă luni din 2014, BCR Asigurări de Viaţă, companie membră a grupului VIG care mai deţine, în România, Omniasig şi Asirom a reuşit să obţină un profit de 17,3 milioane de lei. Rezultatul este unul surprinzător în condiţiile în care în luna aprilie a acestui an grupul a reevaluat în scădere cu 40 de milioane de euro primele brute subscrise de fosta subsidiară a BCR în anul 2012. Mai mult, rezultatul din primele trei trimestre ale lui 2014 este primul pozitiv după pierderi substanţiale în cei doi ani precedenţi.

Care a fost reţeta succesului? Asigurătorul a renunţat, printr-un proces care s-a întins pe opt luni, la toţi agenţii de vânzări şi la toţi colaboratorii şi şi-a restructurat portofoliul de produse marşând în principal pe poliţele de viaţă ataşate creditelor vândute de BCR. De altfel, banca a devenit principalul canal de distribuţie a produselor BCR Asigurări de Viaţă, în condiţiile în care aproximativ 90% din vânzări s-au efectuat prin agenţiile BCR. Ca rezultat, volumul de afaceri a scăzut substanţial , la doar 85,2 milioane lei în primele nouă luni din 2014, însă rezultatul net şi indicatorii de solvabilitate şi lichiditate au crescut neaşteptat. 

Agenţii sunt scumpi şi ineficienţi 

Potrivit noului CEO al BCR Asigurarări de Viaţă, Sorin Mititelu(foto), reţeaua de agenţi şi colaboratori s-a dovedit ineficientă în condiţiile în care aceasta presupunea costuri mari de întreţinere fără să aducă portofolii de produse cu marjă mare de profit. „A existat o strategie costisitoare de dezvoltare a acestui canal de vânzări prin agenţi şi colaboratori, deşi produsele vândute erau cu marjă mică, dar cu costuri ridicate de vânzare.

Acest lucru nu putea decât să ducă la pierderi. Astfel, am înregistrat cheltuieli mari şi venituri mult mai mici decât aşteptările. Aveam infrastructura scumpă, comisioane ridicate, în timp ce primele nu s-au realizat decât într-o mică măsură. De altfel, sistemul clasic de vânzare presupune să plăteşti comisioane din veniturile viitoare, costuri operaţionale care se amortizează în câţiva ani”, spune Mititelu.

Fostul director de retail al BCR nu a dorit să dea detalii în privinţa nivelului comisionului încasat de agenţi însă parctica din piaţă arată că aceştia beneficiau de valori între 50% şi 80% din prima aferentă primului an de contract. În condiţiile în care, o parte semnificativă a clienţilor aduşi de agenţi decideau să renunţe la contract după doar doi sau trei ani, poliţele aduceau pierderi pentru companie. În prezent, compania vinde prin intermediul angajaţilor BCR care, deşi sunt pregătiţi suplimentar pentru a vinde şi asigurări, nu sunt plătiţi suplimentar de către asigurător. 

Accent pe produsele legate de bancă 

Produsul pe care BCR Asigurări de Viaţă a mizat în 2014 şi pe care vrea să îl dezvolte anul viitor este asigurarea de viaţă ataşată creditelor vândute de BCR. A doua „vedetă” din portofoliul asigurătorului de viaţă este Contul de Investiţii cu Asigurare, un produs de tip unit linked care combină o asigurare simplă de viaţă cu plasamente în numele clientului în obligaţiuni, depozite sau acţiuni, în funcţie de profilul de risc ales de posesorul poliţei. Pentru plasarea banilor, BCR Asigurări de viaţă foloseşte fondurile administrate de Erste.

„Am renunţat la produsele care generau doar un volum de prime brute subscrise, distribuite exclusiv prin agenţii noştri. În prezent, în structura portofoliului ponderile cele mai importante sunt deţinute de asigurările legate de investiţii, de tip unit-linked, şi asigurările de viaţă asociate creditelor bancare, însumând împreună peste 50% din totalul primelor brute subscrise. Pentru noi a fost important să schimbăm structura. Am avut o creştere reală şi din îmbunătăţirea fluxului de numerar al companiei. „, comentează Mititelu.