Cum se întâlnesc viziunea și piața în evaluarea unei afaceri

În teorie, răspunsul ar trebui să fie simplu. Fondatorul pune bazele, piața validează. În realitate, însă, liniile sunt mult mai difuze. În practică, valoarea unei afaceri se construiește la intersecția dintre resurse interne – capital uman, leadership, cultură organizațională, know-how – și dinamica externă – cerere, reglementări, competiție, capital disponibil.

Un fondator aduce în companie ceva ce nu poate fi cuantificat ușor în bilanț: viziunea. Din perspectiva evaluării, aceasta se reflectă în active intangibile precum brandul, reputația, relațiile cu clienții și capacitatea de a atrage și motiva echipe. În lipsa unei viziuni antreprenoriale, chiar și într-o piață favorabilă și în creștere, ideea de business poate rămâne doar o încercare ratată.

Gândiți-vă la companiile din tehnologie care au pornit de la o idee aparent simplă – o aplicație de mobil, o platformă de colaborare, un produs hardware cu funcții inovative. Fondatorul a fost cel care a identificat nevoia reală a utilizatorilor și a construit soluția. Piața a validat ulterior acea soluție prin gradul rapid de adopție și printr-o evaluare care a multiplicat de câteva ori capitalul inițial.

Pentru un evaluator, rolul fondatorului se traduce prin ajustări de tip „company-specific risk”, adică prin includerea unor prime de risc mai reduse în costul capitalului atunci când leadershipul este puternic și validat de piață și, pe de altă parte, o ajustare în plus a riscului atunci când afacerea este prea dependentă de fondator. Cu alte cuvinte, valoarea generată (sau erodată, pentru că și asta este posibil) de fondator nu este doar o percepție, ci se poate cuantifica în modelele de evaluare.

Totuși, nicio viziune nu are valoare dacă nu este recunoscută de piață. O companie poate avea un produs inovator, însă dacă nu există cerere sau dacă reglementările blochează scalarea, valoarea rămâne la nivelul unei idei cu potențial neexploatat. Piața funcționează ca un filtru dur, care separă proiectele cu viitor de cele care rămân doar povești frumoase.

În evaluări, acest lucru se reflectă în multiplii de piață utilizați în metoda comparațiilor sau în proiecțiile de cash-flow ajustate la dinamica sectorului. Piața nu doar validează, ci și amplifică. În perioadele de optimism economic, multiplii cresc, iar valoarea unei companii poate să se dubleze fără ca fondatorul să fi schimbat fundamental ceva în operațiuni. La fel, într-un climat de incertitudine, aceeași companie poate fi tranzacționată la valori mult mai mici, deși businessul este identic.

Un exemplu elocvent îl reprezintă companiile listate la bursă. Evoluția cotațiilor lor este adesea mai mult legată de percepția pieței asupra sectorului, de lichiditate și de sentimentul investitorilor, decât de deciziile de management. Piața are puterea de a recompensa sau de a penaliza mult mai rapid decât poate un fondator să reacționeze.

Adevărata valoare se naște atunci când există un echilibru între aportul fondatorului și reacția pieței. Dacă fondatorul aprinde scânteia, piața o transformă în flacără sau o stinge. De aceea, personal, în evaluări, analizez întotdeauna atât resursele interne ale companiei, cât și contextul extern.

La nivel intern, mă uit la profitabilitate, la calitatea echipei, la stabilitatea proceselor și la gradul de inovare.

La nivel extern, analizez dinamica sectorului, poziționarea competitivă, barierele de intrare și atractivitatea generală a pieței.

Cele două dimensiuni nu pot fi separate. Un fondator vizionar într-o piață saturată va întâmpina limite severe de creștere. În schimb, o piață cu oportunități mari poate fi pierdută de o echipă lipsită de direcție sau de curaj.

În practica mea, am întâlnit cazuri unde fondatorul era principalul motor de valoare – companii în care know-how-ul personal și rețeaua de relații ale antreprenorului reprezentau cheia succesului. În astfel de situații, riscul de „key person dependency” era major: fără fondator, valoarea companiei scădea drastic, chiar până la zero.

Am văzut și opusul: afaceri din sectoare cu creștere accelerată, unde valoarea era mai mult dictată de multiplii de piață și de perspectivele sectorului decât de calitatea echipei de management. Fondatorii erau importanți, dar nu indispensabili, pentru că piața oferea cadrul de creștere.

Cele mai solide evaluări provin însă din situațiile unde cele două forțe s-au întâlnit armonios: antreprenori care au știut să capitalizeze oportunitățile pieței și piețe care au recunoscut, la timp, valoarea unei viziuni.

Întrebarea „cine creează valoare – fondatorul sau piața?” riscă să devină o falsă dilemă. Valoarea nu este niciodată exclusiv rezultatul unuia dintre factori, ci al interacțiunii lor. Fondatorul creează premisa, piața aduce validarea.

Poate cea mai bună întrebare nu este „cine?”, ci „cum?”. Cum putem alinia mai bine viziunea fondatorului cu așteptările pieței? Cum se poate transforma energia antreprenorială într-un model de business scalabil, care să reziste testului concurenței și al reglementărilor? Cum se poate construi o valoare durabilă, care să nu depindă nici exclusiv de o persoană, nici de o conjunctură trecătoare?

În evaluare, răspunsul se traduce printr-o analiză atentă a ambelor dimensiuni și prin încercarea de a surprinde acel punct de echilibru unde valoarea este autentică și sustenabilă. Pentru antreprenori, răspunsul se traduce printr-o invitație la reflecție: oricât de multă energie puneți în compania dumneavoastră, adevărata confirmare vine abia când piața răspunde pozitiv.