Cum trebuie vânate oportunităţile de afaceri – un sondaj McKinsey

O mulţime de oportunităţi sunt ratate de companii din pricina unui sistem de management lipsit de  opţiunea de a reacţiona rapid la apariţia ocaziilor. Pentru a vedea de ce se întâmplă aşa,  McKinsey a realizat un sondaj chestionând 1.400 de manageri de companii de diferite tipuri, din industrii şi zone geografice, cu performanţe de toate calibrele.

Jumătate dintre cei intervievaţi au răspuns că, în compania lor, deciziile de investiţii nu se iau în mod transparent şi că nu au ştiut criteriile după care s-au luat acele decizii.

O treime au spus că este nevoie de mai mult de cinci şedinţe pentru a aproba o investiţie.

Jumătate dintre manageri au precizat că bugetelor lor le lipseşte flexibilitatea de a lua decizia destul de rapid şi 60% dintre răspunsuri au certificat faptul că , în companiile respective, luarea unei decizii este un proces mai îndelungat decât la concurenţi.

Dimpotrivă, deciziile sunt mult mai rapide în cazul „managerilor  sprinteni”, care au capacitatea de a aloca rapid resurse pentru a vâna oportunităţile neaşteptate.

Proiectele care îşi ating ţintele sunt de două ori mai numeroase la companiile conduse de aşa numiţii „manageri sprinteni”. Proiectele profitabile sunt de cinci ori mai multe. Companiile profitabile cu „manageri  sprinteni” sunt de două ori mai numeroase decât cele care iau deciziile lent. Cresc mai repede , inovează mai repede, atrag mai multe talente.

Putere de decizie celor ce au idei

În companiile „sprintene” puterea de decizie este coborâtă în ierarhie cât mai aproape de cel care a avut ideea şi numărul deliberărilor sunt limitate, ca şi numărul celor care deliberează. Această metodă „scurtează timpul dintre concept şi aprobare, respectiv realizare şi face mai rapide ajustările aduse procesului de investiţie.

Studiul McKinsey dă mai multe exemple relevante în acest sens.

Să ştii ce cauţi

Altă tactică este ca managerilor să le fie clar care sunt oportunităţile potrivite strategiei companiilor lor.  Altfel, se pierde mult timp pentru a evalua oportunităţile. Capacitatea de a răspunde la provocarea surprizelor nu înseamnă schimbarea din mers a strategiei de dezvoltare pe termen mai lung, ci adaptarea drumului către ţintele strategice.

Companiile cu ţinte strategice clare ştiu care sunt lacunele în planurile lor de dezvoltare şi vor vâna exact soluţiile care să le umple.

Bugete mai flexibile

Capacitatea de a ajusta bugetele pe parcursul unui an face parte din metodele de „vânătoare” ale managerilor „sprinteni”.

Managerii care permit doar ajustări limitate de buget plafonează  eforturile de dezvoltare a proiectelor cu potenţial puternic de performanţă, ori chiar mai rău, îi împiedică pe alţii să se mai gândească la oportunităţi de afaceri surpriză.

Mai multe detalii în articolul McKinsey.