EXCLUSIV Allianz Țiriac, firma fondată de Ion Țiriac, a bătut palma pe o sumă mare. Cât vrea să dea pe Campion Broker și ce plan revoluționar are AZT – Premieră pentru România

Allianz Țiriac este dispusă să plătească în jur de 12 milioane de euro, cu posibilitatea de a urca chiar până la 15 milioane de euro, pentru achiziția Campion Broker, intermediar de top din România controlat de Octavian Tatomirescu, cu o experiență de peste 20 de ani în asigurări. Despre intențiile celor două părți, Economica a scris încă din urmă cu câteva luni, însă de această dată înțelegerea între AZT și Campion este parafată, iar avocații lucrează la detaliile juridice finale, conform mai multor surse consultate de Economica. Valoarea tranzacției poate varia, în funcție de unele detalii contractuale, însă cel mai probabil, spun sursele citate, se va învârti în jurul a 12 milioane de euro, cu posibilitatea de a ajunge la 15 milioane de euro.

Poate părea o sumă semnificativă pentru un business antreprenorial într-un  domeniu destul de delicat, dar, în același timp, valoarea este în linie cu alte tranzacții de pe piața locală a asigurărilor, dacă ne gândim la suma cu care Viorel Vasile a vândut Safety Broker (liderul pieței) sau, și mai relevant, la cea cu care cehii de la Partners Financial Services au cumpărat pachetul de control la Transilvania Broker. Această din urmă tranzacție a dus evaluarea Transilvania Broker (intermediar de top 5 foarte aproape atât ca cifre cât și ca structură de Campion) la exact 15 milioane de euro, sau de 12 ori EBITDA firmei.  

Campion Broker este ocupanta locului 6 în topul intermediarilor din România, cu peste 1 milion de clienți doar pe RCA și prime brute intermediate de aproape 400 de milioane de euro în 2024.  Allianz Țiriac este al doilea cel mai mare asigurător din România și de departe cel mai profitabil din istorie. În 2024 a subscris prime de 3,8 miliarde de lei și a obținut un profit de aprope 100 de milioane de euro, record istoric.

De această dată, Octavian Tatomirescu nu a răspuns solicitărilor noastre privind tranzacția, însă cu alte ocazii, acesta nu a negat discuțiile cu Allianz Țiriac arătând că va reveni dacă și când tranzacția va fi finalizată. De partea cealaltă, AZT vine cu un mesaj deja specific, care nu confirmă, dar nici nu neagă informația, arătând că este deschisă către orice oportunitate, dar nu comentează speculații.

Autorizarea tranzacției, o provocare și pentru părți și pentru ASF. Allianz Țiriac ar fi preferat să fie sigură dinainte că tranzacția se poate face, însă nu s-a întâmplat astfel. Ce riscuri sunt luate în calcul și cum poate pica tot

Așa cum arătam mai sus, chiar dacă cele două părți s-au înțeles deja, tranzacția mai trebuie încă să parcurgă pași importanți până la finalizare. Aceasta pentru că este nevoie de cel puțin două avize importante: de la Consiliul Concurenței și de la ASF. Cum, destul de probabil, Consiliul Concurenței se va baza tot pe o opinie ASF, Autoritatea este cea care va decide. Deși nu este în niciun caz prima tranzacție de pe piața asigurărilor, ASF are în față o provocare, după cum explică specialiști din diverse zone. În primul rând că, așa cum arătam, până acum nicio firmă de asigurare din România nu a mai cumpărat un broker.

De altfel, până în 2015, când a fost transpusă în legislația locală Directiva Solvency II fiind astfel abrogată vechea lege a asigurărilor (32/2000), nici nu era posibilă o astfel de tranzacție întrucât legea prevedea explicit că un asigurător nu poate fi acționar al unui intermediar în asigurări. Totuși, explică specialiști cu mare experiență în domeniu, deși legislația actuală nu mai prevede o îngrădire explicită în acest sens, există formulări care pot fi interpretate în sensul respingerii unei astfel de înțelegeri.

De exemplu, în norma 22 a ASF, cea dedicată intermedierii în asigurări, se specifică faptul că o companie de brokeraj este „persoană juridică autorizată care în cadrul activității principale reprezintă interesele clienților”, ori, în acest context, se poate interpreta ca o situație  de conflict de interese aceea în care acționar al brokerului este o societate de asigurări care are interesul de a își vinde propriile polițe. Totul va ține, însă, de argumentația avocaților celor două părți implicate și de interpretarea specialiștilor în autorizare de la ASF.

Pe de altă parte, surse apropiate situației, spun că nu neapărat avizarea propriu zisă va fi marea problemă, ci supravegherea ulterioară, iar acest element va fi luat în calcul atunci când se va discuta eliberarea avizului. Practic, preluând controlul unui broker, compania de asigurări își asumă riscuri operaționale mai mari, ca și riscuri de guvernanță, aceste două capitole fiind parte din analiza conform Solvency II. Simplu spus, asigurătorul va trebui să se ocupe și de conducerea brokerului, în condițiile în care nu toate activitățile intermediarului pot fi asociate și integrate unei activități similare a asigurătorului. Dacă Allianz Țiriac își va asuma și va putea demonstra că poate gestiona aceste riscuri suplimentare, obținerea avizului nu va fi o problemă, spun sursele, în caz contrar, însă, discuția s-ar putea complica.

În acest context special, arată alte surse, Allianz Țiriac ar fi dorit și o poziție a ASF care să fie dată anterior finalizării tranzacției, însă nu a putut-o obține, motiv pentru care discuțiile între cele două părți din tranzacție (AZT și Campion) s-au mai complicat. Practic, în acest moment înțelegerea este sub condiție, iar plata se va face doar dacă și atunci când se vor primi toate avizele, arată sursele noastre.

Allianz Țiriac gândește o mișcare revoluționară cu preluarea Campion: Externalizarea costurilor cu forța proprie de vânzări și o posibilă restructurare mascată. Deschizător de drumuri încă o dată, noi achiziții la orizont

Pe de altă parte, Allianz Țiriac are un plan interesant în cazul în care va prelua Campion, o strategie care ar putea revoluționa piața, așa cum s-a mai întâmplat și cu alte acțiuni ale AZT  făcute de-a lungul timpului. „Scopul Allianz Țiriac este acela de a folosi structura Campion pentru a își duce propria echipa de agenți, pe lângă cei care sunt deja acolo. AZT a dezvoltat o echipă proprie în zona de asigurări de viață, însă a renunțat să mai susțină partea de asigurări generale. A finanțat o perioadă o parte din cheltuielile agenților, însă acum nu o mai face și atunci riscă și să își piardă oamenii. Direcționarea către un broker intern ar fi soluția. Ulterior, achizițiile ar putea continua”, afirmă o sursă familiarizată cu situația.

Practic, prin preluarea Campion, care ar fi urmată, spun sursele noastre, și de integrarea altor intermediari pe această structură, AZT încearcă să își externalizeze și să facă mai predictibile și mai ușor de calculat costurile cu forța de vânzări, o mișcare interesantă care, dacă va funcționa, nu este exclus să fie preluată și de celelalte societăți de asigurări care încă mai au rețele mari de agenți proprii. Pe de altă parte, poate fi vorba și despre o restructurare mascată, posibil parte dintr-o strategie impusă de la nivel de grup, în sensul reducerii costurilor cu angajații și colaboratorii, pe fondul evidentei încetiniri a profitabilității, vizibilă în cifrele pe 2024.  Cu alte cuvinte, această achiziție și ceea ce i-ar urma ar putea marca debutul unui nou ciclu pentru Allianz Țiriac, care a avut cel mai bun deceniu și mai ales cei mai buni cinci ani, cu creșteri semnificative ale profitului și primelor subscrise.