Viitorul în retailul alimentar: clienţii fideli vor primi gratuit produse de lux

Cel mai mic preţ nu mai garantează de mult succesul în retailul alimentar românesc, care se adaptează treptat unui consumator tot mai doficil de fidelizat, încă sensibil la preţ, dar extrem de atent la detaliile ce compun experienţa de cumpărături. Cel puţin în marile oraşe, tot mai mulţi clienţi români se comportă aasemănător cu cei din ţările dezvoltate: au tot mai puţin timp liber aşa că, de multe ori,  preferă magazinele de proximitate hipermarketurilor, vânează oferte, sunt foarte atenţi la raportul calitate preţ şi la modul în care îşi cheltuiesc banii, se informează online pentru a cumpăra offline şi sunt tot mai greu de loializat.

Soluţia la îndemâna retailerilor, spun specialiştii în marketing, constă în implementarea acelor strategii prin care clientul devine implicat emoţional. „Clienţii doresc tot mai mult de la retaileri. Comerţul modern se va baza pe relaţiile care se crează între consumator şi retailer. Trebuie să îi implici emoţional prin strategii de loialitate.  Trebuie să le oferi ceva relevant pentru ei, ceva ce are legătură cu pasiunile lor şi cu modul lor de viaţă”, a declarat Dave Lawrence, Director de Marketing Planning and Insights  în cadrul companiei de marketing  TCC cu ocazoa TCC Forum 2015, unul dintre cele mai mari evenimente de marketing ale anului.

Cadouri pentru clienţii fideli

Un tip de campanie promoţională propusă de TCC clienţilor săi retailerii şi implementate în unele ţări din Asia şi nu numai se referă la oferirea de cadouri clienţilor fideli. Sistemul este similar cu cel promovat în mai multe lanţuri de supermarketuri din România prin care clienţii primesc un anumit număr de puncte la cumpărături de o anumită valoare, urmând să beneficieze de reduceri la achiziţionarea unor produse participante la campanie ( Campania cu produse Bosh de la Kaufland, sau cea cu vesela Alessi de la Mega Image etc). Diferenţa este că, în pieţe mai dezvoltate, clienţii adună puncte în schimbul unor produse oferite gratuit. De asemenea, se folosesc cu precădere sisteme digitale de colectare a punctelor, clienţii fiind invitaţi să descarce aplicaţii mobile care oferă jocuri sau informaţii şi care cresc angajamentul faţă de retailerul respectiv.  „Recomandarea noastră este ca aceste produse să fie oferite gratuit, nu la reducere. Este vorba despre a recompensa loialitatea, nu de a cumpăra loialitate. Ar trebui să fie un dar ar retailerului în semn de mulţumire pentru clienţii fideli”, a explicat pentru ECONOMICA.NET  Dave Lawrence. Acesta susţine că aceste „cadouri” trebuie să fie produse sub branduri pe care clienţii le apreciază în mod deosebit, produse aspiraţionale, pe care şi le doresc, dar nu întotdeauna şi le permit. „Mulţi retaileri oferă aceste produse clienţilor în schimbul unei anumite sume. Aceasta este însă promovare, nu o recompensă oferită clienţilor ca răsplată pentru fidelitatea lor. Or, pentru a creşte angajamentul clienţilor faţă de retaileri, aceştia ar trebui să suporte costurile unei astfel de campanii. Este practic o investiţie ca orice altă investiţie în publicitate, cu efecte atât pe termen scurt, cât mai ales pe termen lung”, mai explică  Dave Lawrence care a implementat astfel de campanii în ţări precum Austria, Rusia, dar şi în zona Asia-Pacific. 

Potrivit acestuia, o astfel de campanie are efecte imediate,  retailerii raportând creşteri ale vânzărilor cuprinse între 5 şi 20%, în funcţie de sumele investite. „randamentul investiţiei se poate observa rapid, dar efectele  se văd mai ales pe termen lung”, mai spune oficialul TCC, conform căruia apar avantaje şi pentru partener-compania care produce şi distribuie produsele cadou. „Acestea beneficiază prin faptul că îşi pot creşte gama de clienţi, produsele lor exclusiviste ajungând la noi consumatori”, a declarat directorul TCC.

Totul este posibil. Poţi oferi fructe la benzănărie

Lawrence vorbeşte, de asemenea, despre necesitatea de a „spune poveşti” oamenilor care intră în magazin, prin crearea de zone special amenajate, tematice, în care sunt antrenate mai multe simţuri (văz, auz, miros) şi în care produse complementare purtând aceleaşi branduri sau mărci diferite stau pe rafturi, una lângă alta, pentru a le reaminti oamenilor de ce ar avea nevoie sau ce le-ar plăcea să aibă. Spre exemplu, un lanţ de benzinării poate celebra venirea verii oferind fructe proaspete celor care alimentează, sau pot organiza campanii tip colectare de puncte în schimbul cărora clienţii fideli primesc jocuri pentru călătorie. 

TCC este o companie mondială de marketing care operează în parteneriat cu numeroşi retaileri pentru a crea şi implementa campanii de fidelizare în magazine, cu scopul creşterii vânzărilor şi profitului acestora. Printre partenerii TCC se numără Disney, 20th Century Fox, MasterChef sau Marenco, partener-cheie al lui Naomi Campbell, astfel că aceste branduri  pot fi folosite de marile lanţuri comerciale pentru recompensarea clienţilor, în cadrul campaniilor de marketing derulate în magazine.

În România, TCC activează din 2008 şi a derulat campanii de fidelizare cu OMV, Mega Image, Penny, Kaufland, Metro şi Billa.