Unde pierde România competiția cu Polonia și Cehia pentru dezvoltarea startup-urilor tehnologice. Interviu cu Ovidiu Mihăilă, fondator fundingloop: ”Nu este suficient să avem ingineri foarte buni sau idei inovatoare”

Adaugă-ne ca sursă preferată

fundingloop, platformă de con­sultanţă pentru atragerea de fon­duri europene cu sediul în Elveţia, lan­sată în 2020 de Ovidiu Mihăilă, cu experiență anterioară în spațiul acestor finanțări, dar și pentru Bitdefender. Compania a atras peste 14 milioane de euro pentru companii deep-tech din regiune prin programe europene neram­bursabile şi non-dilutive (care nu presupun cedarea de acţiuni de către fondatori).

Startup-urile românești pot accesa programe precum Horizon Europe, EIC Accelerator, Eurostars și Digital Europe, care oferă finanțări de la câteva zeci de mii la milioane de euro. Cu toate acestea, simpla disponibilitate a banilor nu este suficientă pentru ca o companie să obțină finanțare.

Potrivit lui Mihăilă, una dintre problemele ecosistemului românesc este capacitatea redusă de a transforma competențele tehnologice în proiecte competitive la nivel european și, ulterior, în produse care pot fi comercializate internațional.

„Comparația (între țări – n. red) trebuie făcută cu atenție, deoarece valoarea totală a granturilor europene atrase de o țară nu reflectă exclusiv performanța startup-urilor. O parte semnificativă a finanțării merge către universități, institute de cercetare și companii mari.

În opinia mea, decalajul României trebuie analizat din perspectiva capacității ecosistemului de a transforma competențele tehnologice în proiecte europene competitive și, ulterior, în companii cu potențial de creștere la nivel internațional.

Polonia și Cehia beneficiază de ecosisteme de cercetare și inovare mai bine conectate la rețelele europene, în timp ce România are încă de consolidat colaborarea dintre cercetare, startup-uri, industrie și investitori.

Nu este suficient să avem ingineri foarte buni sau idei inovatoare. Avem nevoie de companii care pot demonstra relevanța internațională a tehnologiilor dezvoltate, pot construi parteneriate credibile și pot transforma rezultatele cercetării în produse comerciale.”

Potrivit acestuia, obținerea unei finanțări europene presupune mai mult decât prezentarea unei idei inovatoare. Companiile trebuie să demonstreze că proiectele lor corespund obiectivelor programului, că rezultatele tehnologice propuse sunt credibile și că dispun de resursele și parteneriatele necesare implementării.

Una dintre greșelile întâlnite în rândul antreprenorilor este alegerea unui program de finanțare înainte de stabilirea nevoilor reale ale companiei. În aceste situații, startup-urile ajung să își adapteze strategia la cerințele unui apel, în loc să caute finanțarea potrivită pentru dezvoltarea produsului.

„Din experiența mea, o provocare recurentă este tendința de a identifica mai întâi un apel de finanțare și de a adapta ulterior ideea companiei la cerințele acestuia. Abordarea ar trebui inversată: pornim de la strategia tehnologică și comercială a companiei, identificăm nevoile reale de finanțare și selectăm instrumentele europene care pot susține această dezvoltare”, adaugă Mihăilă.

Ce finanțări pot obține startup-urile din România

Startup-urile românești care dezvoltă tehnologii inovatoare pot accesa mai multe categorii de finanțări europene, de la granturi relativ mici, destinate testării unor soluții, până la programe care pot susține proiecte de cercetare și dezvoltare de milioane de euro.

Printre principalele instrumente se numără Horizon Europe, care finanțează proiecte internaționale de cercetare și inovare, și programele Consiliului European pentru Inovare (EIC).

Potrivit lui Mihăilă, EIC Pathfinder oferă granturi de până la 4 milioane de euro pentru cercetare avansată, în timp ce EIC Transition poate acorda până la 2,5 milioane de euro pentru dezvoltarea și maturizarea unor tehnologii eligibile.

Pentru companiile care se pregătesc să își comercializeze și să își extindă inovațiile, EIC Accelerator poate combina granturi de până la 2,5 milioane de euro cu investiții de capital de până la 10 milioane de euro.

Alte oportunități sunt disponibile prin Eurostars, destinat proiectelor internaționale de cercetare-dezvoltare conduse de IMM-uri inovatoare, și Digital Europe, relevant pentru domenii precum inteligența artificială și securitatea cibernetică. Startup-urile deep tech românești pot urmări și EIC Pre-Accelerator, un instrument conceput pentru pregătirea companiilor în vederea accesării unor finanțări mai mari.

Pe lângă aceste programe, există apeluri europene de finanțare care oferă sume mai mici și pot avea proceduri mai simple.

„Din experiența mea, fondatorii tind să se concentreze asupra programelor mari, deși există oportunități foarte interesante și la o scară mai mică. Mă refer în special la finanțările de tip open calls unde un startup poate obține de la câteva zeci de mii la peste 100.000 de euro, uneori cu finanțare integrală și proceduri mai simple.

Avem și Eurostars, pentru proiecte internaționale de cercetare-dezvoltare conduse de IMM-uri inovatoare, sau Digital Europe, relevant în special pentru domenii precum inteligența artificială și securitatea cibernetică. Pentru startup-urile deep tech românești, merită urmărit și EIC Pre-Accelerator, conceput să le ajute să se pregătească pentru finanțări mai mari”, mai spune fondatorul fundingloop.

Valoarea finanțării nu ar trebui să fie însă principalul criteriu în alegerea unui program. Mihăilă consideră că obiectivul unui proiect european nu ar trebui să fie exclusiv obținerea finanțării, ci dezvoltarea unui produs care poate fi comercializat și, eventual, atragerea capitalului privat.

Potrivit acestuia, un grant de 100.000 de euro, folosit pentru validarea unei tehnologii și atragerea primilor clienți, poate crea mai multă valoare pentru un startup decât participarea la un proiect european de câteva milioane de euro în care compania are un rol marginal.

„Eu le recomand întotdeauna fondatorilor să nu înceapă cu întrebarea ”Câți bani putem obține?”, ci cu ”Ce vrem să realizăm cu acești bani și unde vrem să ajungem în următorii doi sau trei ani?”. Nu orice finanțare disponibilă este potrivită pentru companie”.

De ce fondurile europene pot fi o etapă înaintea atragerii investitorilor

Pentru startup-urile deep tech, finanțările europene pot avea un rol important în perioada în care tehnologia este încă în dezvoltare, iar riscurile sunt prea mari pentru unii investitori privați.

Spre deosebire de finanțarea prin capital, granturile nerambursabile nu presupun cedarea unor participații în companie. Fondatorii pot utiliza aceste resurse pentru cercetare, dezvoltarea prototipurilor, testarea tehnologiilor și pregătirea produselor pentru comercializare, fără să își dilueze participațiile într-o etapă timpurie.

„În cazul companiilor deep tech, însă, finanțarea europeană poate avea un rol decisiv. Dezvoltarea unei tehnologii inovatoare presupune adesea perioade intense de cercetare, costuri ridicate și riscuri tehnologice pe care investitorii privați nu sunt întotdeauna dispuși să le asume în etapele incipiente.

O finanțare nerambursabilă poate finanța dezvoltarea și testarea prototipurilor, validarea tehnologiei în condiții reale, pilotarea rezultatelor și, în funcție de program, pregătirea pentru comercializare.

Avantajul este că fondatorii pot reduce aceste riscuri fără să cedeze prematur o parte din companie. Ulterior, pot negocia cu investitorii dintr-o poziție mai bună, având o tehnologie mai matură și argumente concrete privind potențialul comercial”, a explicat Ovidiu Mihăilă.

Această strategie nu este însă potrivită pentru orice companie tehnologică. Mihăilă face distincția între startup-urile care trebuie să demonstreze că tehnologia lor funcționează și cele care au deja un produs comercial și au nevoie de capital pentru extindere.

Pentru o companie deep tech care a dezvoltat un prototip în laborator, un grant poate finanța testarea produsului într-un mediu operațional real, inclusiv în colaborare cu potențiali clienți. În schimb, pentru un startup software care are deja venituri recurente, capitalul privat poate reprezenta o soluție mai potrivită dacă obiectivul este accelerarea vânzărilor și intrarea pe noi piețe.

În acest context, alegerea finanțării ar trebui să pornească de la riscurile pe care compania trebuie să le elimine pentru a ajunge la următoarea etapă de dezvoltare.

Ce urmăresc investitorii după ce un startup a obținut bani europeni

Câștigarea unui grant poate reprezenta un semnal pozitiv pentru fondurile de venture capital, mai ales în cazul programelor europene care presupun evaluări tehnice și comerciale riguroase.

Totuși, obținerea banilor nu garantează că o companie va reuși să atragă ulterior investiții private. Investitorii analizează rezultatele concrete obținute cu finanțarea, dimensiunea pieței, avantajele competitive și perspectivele de creștere ale afacerii.

„Obținerea unei finanțări nerambursabile reprezintă, de cele mai multe ori, un semnal pozitiv, în special în cazul programelor care implică evaluări tehnice și comerciale riguroase, precum EIC Accelerator.

Obținerea banilor demonstrează că, o echipă independentă de experți a considerat tehnologia, planul de dezvoltare și potențialul proiectului suficient de solide pentru a justifica finanțarea publică.

Totuși, acest semnal nu înlocuiește analiza investitorului”, mai spune Mihăilă.

Un startup ar trebui să încheie proiectul european cu rezultate care îi cresc valoarea economică. Acestea pot include o tehnologie validată independent, un produs testat în condiții reale, drepturi de proprietate intelectuală protejate, certificări sau primele contracte comerciale.

Dacă înainte de obținerea grantului compania avea doar un prototip, iar ulterior poate demonstra că tehnologia funcționează și că există clienți dispuși să plătească pentru produs, profilul său investițional se poate îmbunătăți semnificativ.

„Un fond de venture capital va evalua în continuare dimensiunea pieței, avantajul competitiv, capacitatea echipei de a executa strategia, modelul de monetizare, tracțiunea comercială și perspectivele de creștere. Desigur, validarea printr-un proiect este relevantă, dar, în practică, investitorii sunt interesați mai puțin de faptul că startup-ul a câștigat 2 milioane de euro și mai mult de ceea ce a reușit să construiască cu acești bani.

Proiectul oferă credibilitate inițială. Rezultatele obținute cu ajutorul său sunt cele care pot transforma credibilitatea într-o rundă viitoare de finanțare”, a mai declarat Mihăilă.

Acesta atrage atenția și asupra diferențelor dintre criteriile utilizate de instituțiile europene și cele ale investitorilor privați.

Comisia Europeană urmărește, în funcție de program, excelența tehnologică, impactul economic și social, competitivitatea europeană și contribuția la obiectivele strategice ale Uniunii. Fondurile de venture capital sunt interesate în primul rând de capacitatea companiei de a crește rapid și de a genera randamente financiare atractive.

Astfel, un startup poate avea rezultate foarte bune în implementarea proiectelor europene, fără să demonstreze că poate atrage clienți și construi o afacere scalabilă.

„O companie poate excela în implementarea unor proiecte europene complexe și în îndeplinirea obiectivelor de cercetare-inovare, dar poate avea dificultăți reale în a convinge clienți plătitori și, astfel, fără să demonstreze că poate construi un business scalabil. De aceea, strategia de comercializare trebuie construită independent de obținerea unei finanțări publice, iar activitățile din sfera marketingului au aceeași importanță ca cele de inovare.”

Când un grant european poate deveni o povară pentru un startup

Finanțările nerambursabile nu sunt lipsite de costuri și riscuri. În anumite situații, obligațiile asumate printr-un proiect pot afecta dezvoltarea companiei și chiar perspectivele de atragere a unor investiții ulterioare.

Printre problemele identificate de Mihăilă se numără cofinanțarea, presiunea asupra fluxului de numerar, rigiditatea calendarului de implementare, limitările privind cheltuielile eligibile și obligațiile administrative.

Un risc important apare în cazul proiectelor de cercetare și dezvoltare realizate împreună cu universități, institute sau alte companii. Dacă drepturile asupra tehnologiei nu sunt stabilite clar de la început, startup-ul poate întâmpina dificultăți atunci când încearcă să o comercializeze sau să atragă investitori.

„Pentru startup-urile care intenționează să atragă investiții, un aspect deosebit de important este proprietatea intelectuală. În proiectele colaborative, trebuie stabilit de la început cine deține rezultatele, ce drepturi au partenerii și în ce condiții poate compania exploata comercial tehnologia.

Un investitor va analiza aceste aspecte cu atenție. O companie care a dezvoltat o tehnologie valoroasă, dar nu deține drepturile necesare pentru a o comercializa independent, poate întâmpina dificultăți serioase într-o rundă de investiții.”

Există și riscul ca participarea la un proiect european să consume resursele și atenția fondatorilor timp de doi sau trei ani, perioadă în care dezvoltarea comercială a companiei poate trece pe plan secund.

„Finanțarea nerambursabilă nu înseamnă finanțare fără costuri. Ea vine cu obligații, costuri de oportunitate și constrângeri care trebuie evaluate onest înainte de depunerea aplicației.”

Fundingloop lucrează cu startup-uri și companii tech și deep tech din Europa, în domenii precum inteligența artificială aplicată în medicină, mobilitatea ecologică și inteligentă, securitatea cibernetică și protecția datelor.

Activitatea companiei include identificarea programelor de finanțare potrivite, evaluarea maturității tehnologiilor, pregătirea proiectelor, construirea bugetelor și identificarea partenerilor internaționali.

Potrivit lui Mihăilă, analiza începe înaintea redactării cererii de finanțare, prin evaluarea tehnologiei, a avantajelor competitive, a direcției comerciale și a echipei. Ulterior, sunt identificate programele europene care corespund strategiei companiei și sunt pregătite aplicațiile.

Fundingloop colaborează atât cu startup-uri care dezvoltă tehnologii proprii, cât și în parteneriate internaționale care reunesc companii, universități și centre de cercetare.