ANALIZĂ O industrie cu zeci de mii de angajați se transformă radical. Brokerii de asigurări, în centrul noi revoluții din finanțe: Credite, pensii, asigurări, la comun. Vine valul de achiziții?

Brokerul care distribuie doar asigurări, ca și agentul care lucrează pentru el exclusiv în asigurări, este un model care are toate șansele ca, pe termen mediu, să devină mai degrabă de nișă. Evoluția tehnologiei, creșterea penetrării produselor financiare inclusiv în zona populației cu o educație mai scăzută, ca și schimbarea obiceiurilor de consum  (noile generații sunt obișnuite să găsească o gamă largă de produse, dacă se poate toate, într-un singur loc), transformă și modelele de distribuție din piețele financiare. Deși se află încă la început din acest punct de vedere, România va experimenta și ea aceste schimbări, iar brokerii de asigurări, arată datele actuale, vor fi în centrul acestei revoluții.

Este vorba despre modelele de distribuție care să adune în același loc atât produse bancare (credite, depozite) cât și asigurări sau produse de investiții (pensii private, fonduri de investiții, investiții directe pe bursă). Astfel de modele oferă deja platformele fintech, cele mai cunoscute fiind aplicațiile Revolut și Salt Bank, unde este accesibilă toată gama de tranzacții și achiziții în piețele financiare. Mai mult, au început să dezvolte în această zonă și băncile tradiționale, exemple fiind aplicația George a BCR, Home’Bank a ING sau BT Pay. Totuși, aceste aplicații sunt legate de băncile care le dezvoltă, deci gradul de fleixibilitate și diversitatea ofertei sunt oarecum reduse.

Recent, s-a lansat în România un prim ecosistem integrat în domeniul financiar, care pune la dispoziție produse bancare asigurări și produse de investiții, însă acesta este doar un exemplu, pentru că domeniul se va dezvolta, inclusiv prin intrarea unor nume mari în domeniul finanțelor. De menționat că acest model de distribuție este foarte bine reprezentat de ani buni în țări comparabile cu România, în care sunt prezente aproximativ aceleași mari grupuri financiare ca în România. Este vorba mai ales despre Slovacia, Cehia, Polonia și Ungaria.

De ce brokerii de asigurări au toate șansele să fie în centrul noilor modele

Dezvoltarea unor astfel de modele integrate de distribuție se poate face și independent, însă mai eficient, mai ales pentru entitățile care își permit să facă achiziții, este să fie construite în jurul unei platforme deja existente. Din acest punct de vedere, brokerii de asigurări par ținta ideală în România, în condițiile în care asigurările sunt de departe cele mai cumpărate produse financiare. Chiar dacă o mică parte dintre cei care cumpără o asigurare o fac voluntar, este cert că în fiecare an se vând cel puțin 12-13 milioane dce polițe de asigurare pentru persoane fizice.

Citește și: Decizie la ASF. Dispar agenții clasici de asigurări. Ce va apărea în locul lor și cum vom putea cumpăra asigurări direct de la Hidroelectrica, eMAG , Poștă sau PPC

Evident, majoritatea sunt RCA, CASCO sau de locuință, prima impusă prin lege tuturor șoferilor iar celelalte două cerute de firmele de leasing, respectiv de băncile care dau credite imobiliare. Marea majoritate a acestor polițe, cel puțin 10 milioane anual, sunt distribuite prin brokeri. Așadar, bazele de date ale brokerilor de asigurări și potențialul lor de a ajunge la clienți care să dorească și alte produse financiare este unul semnificativ mai mare decât al brokerilor de credite, de exemplu. Dacă ne uităm la orașele mici și mai ales în mediul rural, potențialul brokerilor este chiar mai mare și decât al băncilor, care nu au reprezentare în aceste zone. Din discuțiile pe care le-am avut cu specialiști din domeniu, acest potențial a fost bine sesizat de grupuri financiare din România și din afara țării care vor să dezvolte modele integrate. De altfel, Economica  a scris în repetate rânduri că brokerii locali sunt curtați permanent, mai ales din afara țării.

Efervescență tot mai mare pe piață. Primele modele integrate sunt deja aici. Urmează giganții

Unii dintre ei au vândut deja și acum dezvoltă, cel mai bun exemplu fiind Safety Broker, achiziționat în urmă cu mai mulți ani de polonezii de la Unilink, la rândul lor cumpărați de americanii de la Acrisure.  Safety a intrat în parteneriat cu ofertebancare.ro și brokerul de bursă Investimental pentru a dezvolta primul hub financiar integrat.    

Despre proiect găsiți detalii AICI

Un alt exemplu este preluarea Campion Broker, broker de top 10, de către Allianz Țiriac, prima achiziție a unui interemdiar de către un asigurător. Cel mai probabil, AZT va dezvolta campion și în zona altor produse financiare decât asigurările. Una dintre aceste zone va fi cu siguranță cea a pensiilor private, acolo unde AZT are un portofoliu important. AZT va continua, foarte probabil, seria de achiziții în domeniul brokerajului, mai ales dacă formula cu Campion se va demonstra una de succes creând astfel un model.

De asemenea, Transilvania Broker, alt intermediar de top 5, care a intrat sub controlul grupului ceh Partners Financial Services, va fi dezvoltat în zona de vânzare a tuturor tipurilor de produse financiare, pe modelul noului acționar. Așa cum scria Economica în exclusivitate, cehii vor să vândă, ca și în țara de origine, și pensii private, dar și credite (mai ales ipotecare) sau produse de investiții bursiere.

Detalii despre plnurile cehilor de la Partyners cu Transilvania Broker găsiți AICI

Nu în ultimul rând, unul dintre cele mai mari grupuri financiare din Europa și cel mai mare jucător român pe zona asigurărilor de viață șio sănătate și cea a pensiilor private, afre planuri importante de dezvoltare în România, exact în zona vânzărilor integrate de produse financiare. După cum arăta Economica în exclusivitate, NN vrea să aducă în România un broker slovac pe care îl controlează și să achiziționeze în timp cel puțin un mare intermediar local de asigurări și unul de credite. Brokerul din Slovacia este specializat, ca și cel din Cehia care a cumpătrat Transilvania Broker, pe vânzări integrate de asigurări, credite, pensii și produse de investiții. Dacă NN va face pasul acesta în România, iar datele noastre arată că o va face cândva anul viitor, va fi urmat cel mai probabil și de alte grupuri financiare.

AICI detalii despre planurile gigantului NN de a dezvolta o platformă integrată de vânzări în România, precum și lista cu posibilele achiziții

În același timp, numeroși brokeri de dimensiuni medii și mici sunt, conform informațiilor noastre, în discuții pentru preluarea de către societăți din afara țării, cum modele de dezvoltare de tip fond de investiții, bazate pe achiziții în masă.