Cum poate fi salvat litoralul românesc. Soluția gândită de un profesor universitar poate fi aplicată chiar de anul acesta

„Situația alarmantă a gradului de ocupare pe litoralul românesc a devenit, în mod firesc, una dintre temele cele mai dezbătute în ultimele săptămâni. Dincolo de cifre, eșecul relativ al acestui sezon semnalează criza profundă și acumulată a industriei ospitalității din România, o industrie care pare încă incapabilă să se reinventeze și să țină pasul cu exigențele unui turist din ce în ce mai informat, mai pretențios și mai inclinat să-și cheltuie bugetul de vacanță în afara granițelor țării”, își începe Camelia Gheorghe analiza. Redăm, mai jos, materialul realizat de lectorul universitar.

Reducerea drastică a voucherelor de vacanță și lipsa unor politici coerente de promovare și investiții au dus la un declin sever al turismului intern, iar mulți operatori se confruntă cu dificultăți majore în menținerea competitivității. În consecință, mulți turiști aleg destinații externe, iar România riscă să rămână în urmă față de alte țări din regiune care au știut să-și valorifice potențialul turistic prin strategii adaptate și investiții consistente.

Ca profesor de turism, dar și ca reprezentant al managementului unei facultăți care pregătește viitorii profesioniști ai industriei, consider că e importantă o analiză obiectivă a situației curente, precum și identificarea unor soluții pragmatice pe care operatorii din sectorul hotelier le pot implementa în ultimele luni ale sezonului.

CAUZELE GRADULUI SCĂZUT DE OCUPARE PE LITORALUL ROMÂNESC

Calitatea scăzută a serviciilor și raportul calitate-preț nefavorabil:

De ani buni, turiștii români semnalează aceleași neajunsuri: lipsa personalului calificat, atitudinea frecvent distantă sau neimplicată a angajaților din hoteluri și restaurante, meniuri banale sau exagerat de scumpe în raport cu calitatea și diversitatea oferită, precum și condiții necorespunzătoare ale spațiilor. Aceste minusuri repetate transformă orice sejur într-o experiență cu grad ridicat de incertitudine, generând un impact negativ semnificativ asupra loialității turiștilor, dar și asupra reputației destinației turistice.

Competiția regională agresivă:

Competiția regională intensă se reflectă în ofertele atractive ale țărilor precum Bulgaria, Grecia și Turcia, care propun pachete all-inclusive accesibile, cu servicii constante și variate. În plus, destinațiile emergente precum Albania și Muntenegru se remarcă prin oferte competitive și prețuri accesibile. În acest context, litoralul românesc este în continuare perceput ca fiind mai scump și mai puțin atractiv în raport cu valoarea oferită.

Compoziția acționariatului din turism și lipsa de investiții:

Numeroase hoteluri de pe litoral sunt deținute de acționari pentru care turismul reprezintă mai degrabă o sursă sezonieră de venit decât o prioritate strategică. Această abordare limitată, combinată cu deficitul investițiilor periodice, al renovărilor planificate și cu absența unui management profesionist axat pe calitatea serviciilor, constituie un obstacol semnificativ în procesul de îmbunătățire continuă a standardelor operaționale și a experienței clienților. În consecință, performanța în ceea ce privește satisfacția turiștilor și competitivitatea pe piață este afectată negativ, evidențiind necesitatea implementării unor strategii integrate de management al calității și dezvoltare durabilă a ofertei.

Inerția și lipsa inovației:

Oferta de activități recreative, infrastructura destinată agrementului și serviciile de animație turistică au rămas, în mare măsură, la un stadiu de dezvoltare corespunzător începutului anilor 2000.

Lipsa investițiilor în tehnologii de digitalizare pentru îmbunătățirea experienței turiștilor, precum și absența unor practici moderne de management al destinației și marketing experiențial, limitează atractivitatea acestor servicii pentru vizitatorii actuali.

În contextul în care tendințele globale pun accent pe personalizarea experiențelor, organizarea de evenimente tematice complexe, dezvoltarea formelor de turism activ, sustenabil și regenerativ, integrarea serviciilor de wellness și reinterpretarea gastronomiei locale, această stagnare evidențiază necesitatea unei reconfigurări strategice a ofertei turistice. Adaptarea la noile paradigme ale economiei experienței și valorificarea legăturii dintre turism, cultură, tehnologie și sustenabilitate reprezintă precondiții esențiale pentru a corespunde cerințelor și așteptărilor pieței turistice.

Problematica voucherelor de vacanță:

Contribuția obligatorie impusă turiștilor pentru utilizarea voucherelor de vacanță a reprezentat o barieră semnificativă în adaptarea strategiilor tarifare și în creșterea flexibilității comerciale a operatorilor din turism. În plus, rigiditatea sistemului a limitat posibilitățile de negociere directă și a influențat negativ dezvoltarea practicilor sustenabile de fidelizare a clienților. Această constrângere a afectat dinamica pieței și capacitatea implementării unor politici tarifare și de management al relațiilor cu clienții mai suple, reducând astfel potențialul de generare a valorii adăugate pe parcursul experienței turistice.

CE SE MAI POATE FACE ÎN ULTIMELE DOUĂ LUNI ALE SEZONULUI?

Este esențial ca lunile august și septembrie să fie privite cu luciditate și pragmatism. Acestea pot fi salvate parțial printr-o serie de acțiuni concertate, pragmatice și rapide.

Implementarea unor strategii inovatoare de discount personalizat pentru turiștii români

Hotelierii pot dezvolta rapid sisteme de discount care să depășească simpla reducere procentuală aplicată tarifelor standard, orientându-se spre crearea unor beneficii adiționale convertibile în servicii complementare cu valoare adăugată. Această abordare face parte din strategia de value-based pricing și customer experience enhancement, prin care se urmărește maximizarea satisfacției și fidelizarea clienților. De exemplu, în cazul turiștilor care utilizează vouchere de vacanță, politicile de discount pot fi concepute astfel încât reducerea să fie valorificată sub formă de servicii extra: mese gratuite în restaurantul hotelului, acces gratuit la facilități SPA, participarea la activități recreative complementare sau tururi locale ghidate, integrate în ofertă. Aceste metode de price bundling și cross-selling permit menținerea tarifelor standard pentru cazare, în timp ce valoarea percepută a sejurului crește semnificativ. Totodată, contribuția la sistemul voucherelor de vacanță poate fi compensată indirect prin facilități suplimentare, optimizând astfel rentabilitatea și avantajul competitiv.

Dezvoltarea parteneriatelor locale pentru crearea de experiențe turistice integrate

Luna septembrie reprezintă o oportunitate optimă pentru implementarea pachetelor tematice integrate, care să valorifice resursele locale și să stimuleze turismul de nișă.

Aceste oferte pot cuprinde festivaluri gastronomice, manifestări culturale tradiționale, retreat-uri specializate de wellness și yoga, precum și tururi vitivinicole în regiunea Dobrogea.

Totodată, hotelierii ar trebui să fie încurajați să stabilească colaborări strategice cu artizani, producători și antreprenori locali, restaurante tradiționale, crame și agenții de turism. Această abordare susține conceptul de co-creare a valorii și de integrare verticală în lanțul valoric turistic. Prin implementarea unor astfel de pachete integrate, fundamentate pe alinierea obiectivelor stakeholderilor locali, se optimizează legăturile dintre actorii economici regionali, crește atractivitatea ofertei prin diversificarea și personalizarea customer journey-ului și se consolidează poziția competitivă a destinației prin valorizarea capitalului cultural și enogastronomic local.

Mai mult decât atât, prin segmentarea pieței și targetarea unor segmente specifice – precum turiștii adulți fără copii, seniorii activi și pasionații de cultură și ecoturism – se poate optimiza mixul de marketing și crește atractivitatea destinației. Astfel, pachetele tematice devin instrumente strategice în marketingul și în managementul experienței turistice (customer experience management), facilitând crearea de experiențe (customer journeys) personalizate și valorificând capitalul cultural și natural local. În același timp, aceste inițiative contribuie la extinderea sezonului turistic prin diversificarea ofertei și creșterea retenției turiștilor în extrasezon.

Revizuirea urgentă a programelor de dezvoltare profesională pentru personalul existent

Având în vedere constrângerile temporale ale sezonului estival, formarea completă a personalului nou este dificil de realizat în acest moment. Cu toate acestea, este recomandată implementarea unor sesiuni intensive de training și coaching structurate, dedicate angajaților deja integrați. Aceste intervenții pe termen scurt vizează îmbunătățirea competențelor în domeniul ospitalității, punându-se accent pe dezvoltarea de abilități esențiale, precum comunicarea eficientă, gestionarea relațiilor cu clienții și promptitudinea serviciilor. Dezvoltarea competențelor soft skills (tonul profesional, politețea și atitudinea proactivă) este crucială pentru creșterea satisfacției clienților și influențarea pozitivă a recomandărilor prin canale organice, precum recenziile online și marketingul prin reputație (word-of-mouth). Astfel, această strategie de upskilling rapid susține îmbunătățirea imaginii unității hoteliere și poate genera efecte imediate în fidelizarea clientelei și în creșterea performanței serviciilor oferite, reprezentând un răspuns adaptativ la provocările sezoniere ale industriei ospitalității.

Optimizarea managementului experienței consumatorilor prin dezvoltarea capitalului uman și îmbunătățirea facilităților existente

În același registru, se recomandă implementarea unor programe intensive de training și dezvoltare profesională pentru personalul operațional, axate pe abilități esențiale în recepționarea și soluționarea eficientă a reclamațiilor, respectarea standardelor și excelență în servicii (hospitality excellence). Aceste intervenții rapide au ca scop creșterea calității momentelor de interacțiune cu clientul (customer touchpoints) și optimizarea fluxului contactului cu oaspeții.

În paralel, este necesară adoptarea unor măsuri tactice și rapide, nu neapărat foarte costisitoare, pentru modernizarea infrastructurii și a facilităților cu grad înalt de accesibilitate, orientate spre îmbunătățirea valorii percepute a serviciilor. Exemple relevante pot include crearea unor spații de relaxare multifuncționale, amenajarea zonelor dedicate familiilor cu copii, implementarea de programe de divertisment tematice și introducerea serviciilor wellness de tip pop-up, care pot diversifica și îmbogăți customer journey-ul.

Evaluarea continuă a satisfacției clienților trebuie realizată prin metode cantitative și calitative, utilizând indicatori cheie de performanță cum sunt Net Promoter Score (NPS), analiza feedback-ului la check-out, precum și monitorizarea în timp real a review-urilor online. Aceste date vor fundamenta decizii adaptative și strategii de ajustare pentru creșterea loializării și a avantajului competitiv pe piața turistică.

Consolidarea campaniilor de fidelizare și stimularea rezervărilor directe

Perioada actuală reprezintă un context optim pentru implementarea unor programe avansate de loializare dedicate clienților existenți, prin intermediul ofertelor speciale pentru sezonul 2026, condiționate de efectuarea rezervărilor directe în această perioadă. Strategia propusă presupune acordarea de discounturi exclusive pentru rezervările anticipate, respectiv beneficii adiționale precum upgrade-uri gratuite de cameră, servicii complementare sau bonusuri valorice dedicate rezervărilor efectuate direct pe canalele proprii ale hotelului (website, call center, aplicație mobilă). Această abordare reduce dependența de platformele externe de distribuție, optimizează costul de achiziție și crește gradul de control asupra relației cu publicul țintă. În plus, mecanismele de customer retention și de incentivare a rezervărilor directe pot fi susținute prin comunicare personalizată (email marketing, SMS, push notifications), creând premisele unei relații de lungă durată și formarea unei baze de date calificate pentru campanii CRM viitoare. Prin integrarea acestor măsuri în politica comercială, hotelierii pot crește profitabilitatea, îmbunătăți experiența consumatorului și consolida imaginea brandului în piață, valorificând pe deplin potențialul de cross-selling și up-selling în perioadele următoare.

Recalibrarea dinamică a tarifelor în funcție de sezonalitate și de nivelul cererii

Implementarea unei strategii de pricing dinamice, cu ajustări tarifare flexibile pe intervale săptămânale sau chiar zilnice, corelate direct cu gradul de ocupare și cu variațiile sezoniere ale cererii, reprezintă un factor esențial pentru stimularea achizițiilor last-minute și maximizarea veniturilor. Lipsa unei astfel de flexibilități în managementul prețurilor a generat o pierdere semnificativă a competitivității pe litoralul românesc, limitând potențialul de optimizare a ratei de ocupare și a rentabilității. Această practică – parte integrantă a revenue management-ului și a strategiei de dynamic pricing – permite operatorilor să răspundă rapid și eficient la fluctuațiile pieței, să maximizeze profitabilitatea și să consolideze avantajul competitiv în cadrul unei piețe cu cerere volatilă. Adaptarea fină a tarifelor sprijină, de asemenea, corelarea mai eficientă cu strategiile de distribuție și campaniile promoționale, facilitând o alocare optimă a capacității și o experiență îmbunătățită a clientului.

PERSPECTIVE STRATEGICE PE TERMEN MEDIU ȘI LUNG

Contextul actual reprezintă un moment definitoriu pentru sectorul turismului românesc, subliniind necesitatea unei reevaluări strategice și a implementării unor măsuri durabile pentru consolidarea și dezvoltarea competitivă a industriei pe termen lung.

Dezvoltarea unui cadru legislativ flexibil și stimulativ pentru inovare și sustenabilitate, prin:

• Actualizarea reglementărilor pentru a susține politici tarifare dinamice și modele de pricing adaptive, care să permită hotelierilor să răspundă rapid la fluctuațiile cererii și să crească competitivitatea pe piață;
• Introducerea mecanismelor de suport fiscal și facilități pentru investiții în tehnologii ecologice și digitalizare (ex: energie regenerabilă, sisteme inteligente pentru gestiunea clienților și a resurselor);
• Reglementarea clară și încurajarea abordărilor colaborative între actorii din turism (hotelieri, producători locali, agenții) prin parteneriate strategice și pachete integrate, ca instrument de creștere a valorii adăugate locale.

Promovarea turismului durabil și responsabil prin politici publice și certificări

• Implementarea și susținerea unor scheme de certificare ecologică (ex: Green Key) și standarde clare pentru managementul durabil al resurselor turistice (energie, apă, deșeuri);
• Campanii educaționale și de conștientizare la nivel public și în cadrul industriei pentru a integra principiile turismului verde, reducând amprenta de carbon și protejând patrimoniul natural și cultural;
• Dezvoltarea infrastructurii verzi și a facilităților accesibile din punct de vedere al incluziunii sociale, ca parte a standardelor obligatorii pentru operatori.

Consolidarea competențelor și a calității forței de muncă în turism

• Implementarea unor programe naționale de formare profesională continuă, inclusiv traininguri în ospitalitate, digitalizare, sustenabilitate și managementul experienței turistice;
• Crearea unor planuri de carieră atractive și a unor mecanisme de motivare a angajaților pentru a crește profesionalismul și stabilitatea personalului, în special în zonele cu sezon turistic intens.

Digitalizarea integrată a sectorului turistic

• Reglementarea și promovarea interoperabilității platformelor digitale pentru rezervări, feedback și managementul relațiilor cu clienții (CRM) la nivel național;
• Susținerea investițiilor în tehnologii inteligente pentru analiza datelor, care să permită monitorizarea în timp real a indicatorilor de performanță și adaptarea rapidă a strategiilor comerciale.

Susținerea antreprenoriatului local și dezvoltarea ecosistemului turistic

• Crearea unor facilități administrative și financiare pentru IMM-urile din turism și pentru proiectele care valorifică resursele locale (produs, cultură, tradiții), consolidând lanțurile valorice integrate;
• Stimularea parteneriatelor public-private pentru dezvoltarea infrastructurii și diversificarea ofertei turistice, inclusiv pentru extensia sezonului și turismul alternativ (rural, wellness, cultural).

Stimularea parteneriatelor cu mediul universitar și creșterea nivelului de calitate a resurselor umane

O direcție strategică fundamentală o reprezintă dezvoltarea unor parteneriate structurale între operatorii din turism și universitățile cu programe de profil (turism, management hotelier, ospitalitate, economie aplicată în servicii). Aceste colaborări pot include:

• Programe de internship pentru studenți, practică profesională și formare duală, facilitate direct în unitățile hoteliere, pentru a asigura tranziția eficientă de la teorie la practică și pentru a crește gradul de angajabilitate și retenție a tinerilor specialiști;
• Proiecte comune de cercetare și inovare în turism, digitalizare, sustenabilitate și business intelligence, ce pot genera noi modele operaționale și de management al experienței turistice;
• Susținerea cursurilor corporate sau a unor module de specializare continuă, dezvoltate împreună cu cadrele universitare, adaptate la nevoile concrete ale pieței și la standardele internaționale de excelență în servicii.

Reglementarea unui nivel minim de educație de specialitate pentru accederea pe poziții de management

În vederea profesionalizării sectorului, se recomandă actualizarea politicilor de resurse umane astfel încât promovarea pe poziții de top management să fie condiționată de deținerea unor diplome avansate de specialitate (ex. master în management hotelier, în turism, în managementul ospitalității sau echivalent). De asemenea, este necesară colaborarea dintre autoritățile de reglementare și instituțiile de învățământ pentru definirea clară a cerințelor de calificare și integrarea unor trasee educaționale flexibile pentru angajați. Această măsură va avea impact direct asupra:

• Calității deciziilor manageriale și strategice, facilitând implementarea celor mai bune practici internaționale;
• Creșterii recunoașterii profesiei de manager în turism ca domeniu cu exigențe clare și parcurs predictibil de dezvoltare a carierei;
• Alinierii pieței forței de muncă la standardele europene privind calificarea și certificarea competențelor profesionale.

Gestionarea sezonalității în ocuparea forței de muncă pe litoral

Pentru a contracara efectele sezonalității, sunt necesare măsuri concertate de flexibilizare contractuală și de diversificare a calendarului operațional, precum:

• Implementarea unor scheme de angajare flexibilă, cu opțiuni de contracte pe termen mediu și lung, programe de rotație a personalului între destinații sau regiuni turistice;
• Susținerea formării continue și a certificării competențelor în extrasezon, pentru valorificarea perioadelor inactive prin pregătirea profesională continuă, reconversie sau participarea la evenimente de training;
• Dezvoltarea de parteneriate regionale (cu alte destinații și regiuni turistice), pentru a disponibiliza forța de muncă pe tot parcursul anului, reducând astfel dependența de sezonalitate și creând oportunități de fidelizare și dezvoltare profesională.

Investiții în infrastructura de agrement și divertisment

Dezvoltarea infrastructurii de agrement și divertisment este esențială pentru repoziționarea litoralului românesc ca destinație atractivă pe tot parcursul sezonului și pentru diverse segmente de consumatori. Aceste investiții pot cuprinde:

• Crearea de facilități moderne pentru activități recreative (parcuri tematice, centre de sport nautic, spații de entertainment pentru familii, zone de wellness și spa urbane, aqua parcuri, tech playgrounds);
• Integrarea tehnologiei în experiența de divertisment (VR/AR, aplicații interactive pentru turiști, sisteme inteligente de gestionare a accesului la zonele de agrement);
• Organizarea periodică a unor evenimente de amploare (festivaluri culturale, concerte tematice, competiții sportive) ce pot extinde sezonul turistic și diversifica tipologia de turiști atrași;
• Parteneriate public-private pentru finanțarea și operarea acestor facilități în contextul unei dezvoltări durabile, cu impact pozitiv asupra reputației destinației și retenției turiștilor.

Diversificarea serviciilor: depășirea modelului „cazare și mic dejun”

Structurile hoteliere și întreaga industrie trebuie să iasă din paradigma tradițională a ofertelor limitate la „bed & breakfast” și să adopte un model integrat de pachete și servicii cu valoare adăugată. Acest proces presupune:

• Extinderea portofoliului de servicii către all-inclusive, demi-pensiune sau experiențe tematice (ateliere gastronomice, terapii wellness, activități outdoor și turism de aventură);
• Dezvoltarea de servicii personalizate (concierge digital, pachete pentru familii, pentru turiștii de business, wellness retreats, activități customizate pentru copii și adolescenți);
• Integrarea serviciilor complementare (rent-a-car, transferuri, ghizi locali, excursii tip “off the beaten path”, asistență medicală la cerere).
• Adoptarea unui sistem de revenue management bazat pe cross-selling și up-selling – adică promovarea și combinarea serviciilor astfel încât valoarea totală a sejurului să crească, iar gradul de satisfacție a clientului să atingă un nivel superior.

Reconstrucția brandului litoralului românesc prin calitate, nu prin preț redus

Pentru o repoziționare sustenabilă și atractivă la nivel național și internațional, reconstrucția brandului de destinație trebuie centrată pe excelența serviciilor și a experienței turistice, nu pe competiția de preț minim:

• Definirea și promovarea standardelor riguroase de calitate la nivel de servicii hoteliere, infrastructură, ospitalitate și siguranță;
• Lansarea unor campanii de branding național și internațional axate pe unicitatea și valoarea patrimoniului local (natură, cultură, gastronomie, ospitalitate autentică) și pe testimonialele turiștilor mulțumiți;
• Obținerea și promovarea certificărilor de excelență (ex. Green Key, ISO Service Quality, premiile industriei de ospitalitate) ca indicatori obiectivi ai calității și sustenabilității;
• Implementarea unor mecanisme de monitorizare și management al reputației online, pentru a asigura feedback continuu și răspunsuri prompte la eventualele probleme sesizate de clienți;
• Alinierea strategiei de preț cu valoarea percepută, evitând reducerile generalizate și promovând oferta de calitate superioară, dedicată segmentelor de public dispuse să investească într-o experiență unică.

CONCLUZIE

Deși sezonul curent a înregistrat performanțe sub așteptări, litoralul românesc nu este condamnat la eșec definitiv. Perioada rămasă, de două luni, oferă oportunitatea de a valorifica resursele disponibile și de a recupera parțial din potențialul sezonului, context în care operatorii hotelieri au posibilitatea de a demonstra profesionalismul prin respectarea și surprinderea în mod pozitiv a așteptărilor clienților.

Este imperativ să manifestăm curaj în deciziile comerciale, să adoptăm abordări creative și să cultivăm flexibilitatea operațională. Industria ospitalității care nu se angajează în procesul continuu de reinventare riscă să rămână captivă limitărilor sale structurale.

Viitorul litoralului românesc depinde în mod esențial de abilitatea noastră colectivă de a transforma această situație dificilă într-un punct de inflexiune, marcând începutul unei reconstrucții fundamentate, coerente și sustenabile a sectorului ospitalității din România.

lector. univ. dr. Camelia Gheorghe, Decan Facultatea de Turism și Managementul Ospitalității, Universitatea Româno-Americană