1EUR = 4.7785 RON | Bucureşti 7 º

IT&C

Ghenciu, Avangate: România trebuie să încurajeze proprietatea intelectuală, versus outsourcing

Cum vinzi o aplicaţie? Ce trebuie să facă o firmă românească pentru a "cuceri" America? Care e diferenţa dintre români, chinezi şi ruşi şi de ce au nevoie start-up-urile autohtone ca să crească şi să transforme România într-o superputere în IT. Despre cultura start-up într-o discuţie ECONOMICA.NET cu Laurenţiu Ghenciu, vicepreşedinte vânzări EMEA la Avangate, o companie cu rădăcini româneşti care a reuşit să se impună pe piaţa din SUA şi nu numai.

09 ian, 2016 | ECONOMICA.net

Avangate, lider pe piața de soluții de comerț electronic pentru dezvoltatori de software, SaaS și servicii online la nivel global, şi-a extins la sfârşitul anului trecut spaţiul de birouri din Bucureşti, cu 1.000 metri pătraţi, pe lângă cei 2.000 de metri pătraţi pe care îi ocupa deja. Compania are în prezent 180 de angajaţi în spaţiile din Bucureşti.

Cu birouri în San Francisco şi Atlanta şi afaceri în ţări precum Germania, Rusia sau China, Avangate este o multinaţională "Made in Romania". Soluţia de eCommerce Avangate a fost lansată în 2005. Compania a fost înfiinţată în 2006 de antreprenorul Radu Georgescu, fondatorul GECAD. Avangate şi-a deschis în 2007 primul birou în SUA, la San Francisco, iar în 2011 a reuşit să atragă o investiţie de calibru, de la 3TS Cisco Growth Fund. În 2013, compania a fost preluată de fondul de private equity Francisco Partners, iar anul trecut şi-a deschis biroul din Atlanta, Georgia. 

Laurenţiu Ghenciu, o rotiţă-cheie în creşterea în dezvoltarea internaţională a business-ului Avangate, ne-a dezvăluit secretul succesului în America şi ne-a oferit o vedere din interior asupra problemelor cu care se confruntă firmele de software aflate la început de drum.


Cum ajunge o firmă din România să se mute peste Ocean

"Într-un fel, suntem de mult timp acolo, am tatonat terenul încă de prin 2009-2010, după ce am avut prima rundă de investiţii. Dacă nu te duci cu toată forţa, nu-ţi iese. E un agajament ferm, pe un termen mai lung decât un an, chiar doi-trei ani. Noi am tatonat timid primul an, chiar şi al doilea, dar în momentul în care am avut suportul de la 3TS Cisco, s-au schimbat lucrurile, am făcut un birou adevărat, cu mai mulţi oameni".

Cum a fost primită Avangate pe pieţele asiatice

"China a fost un obiectiv pentru noi foarte mult timp şi ne-a ajutat să creştem. În acelaşi timp, noi avem strategia asta de focus: ne focusăm, atingem rezultatele maxime, optime, pe o piaţă, mergem la următorul pas. Pentru că dintr-un anumit punct de vedere suntem o companie micuţă, cu 200 de oameni, şi atunci trebuie să fim responsabili cum investim. Ordinea de focus în acest moment: Statele Unite, Europa, Asia. Cumva s-a inversat. Noi iniţial am plecat invers, pe Asia - Europa, din motive de agilitate, de penetrare, penetram mai uşor acolo, am mers pe un segment de clienţi mici şi mijlocii. Acum, pentru că soluţia s-a dezvoltat, am început să avem clienţi foarte mari, gen HP, Software AG, firme publice (listate la bursă - n.r.). Ne-am transformat ca profil de companie".

Despre atmosfera de startup versus birocraţia specifică corporaţiilor

"Este un mix interesant. În companie încă se acţionează agil. Într-adevăr, am început să avem şi noi proceduri, să punem lucrurile la punct, pe financiar, pe tehnic şi aşa mai departe, pentru că compania primeşte audituri. Dar în acelaşi timp, mai ales că sâmburele companiei este încă în România, oamenii de aici lucrează cam în acelaşi mod. Pasiunea oamenilor de aici din firmă este la acelaşi nivel sau uşor crescută. În fiecare an ai ceva de învăţat. Compania este într-o transformare continuă, dinamică, astfel încăt oamenii care lucrează aici au mereu ceva de învăţat şi este extraordinar de interesant".

Despre listarea la bursă - termenul înaintat cu câţiva ani în urmă de Avangate era anul 2015 pentru o listare pe piaţa NASDAQ (New York)

"Din cunoştinţele mele, este pe listă în continuare. Sunt multe companii care îşi amână listarea, de multe ori, tocmai pentru avea un valuation (valoarea de piaţă rezultată în urma unei oferte publice sau a unui plasament privat de acţiuni - n.r.) mai bun. Din acest motiv, cred, decizia strategică ar fi să ne uităm un pic mai încolo vizavi de listare. Se pot întâmpla o mulţime lucruri între timp, se poate întâmpla să mai fie atraşi investitori.

Nu există nimic concret (privind un nou plasament privat - n.r.). Tocmai pentru a creşte valoarea companiei, pot exista strategii de atragere a altor investitori. Ca orice companie de Silicon Valley, aşa cum este văzut acum Avangate-ul, se pune accentul pe creştere accelerată, pe ce fel de clienţi ai, pe stabilitate şi aşa mai departe, şi aici eu cred că stăm bine".

Cum este privită România din exterior - Laurenţiu Ghenciu crede că România nu mai este privită predominant ca o piaţă de outsourcing, de mână de lucru ieftină

"Noi lucrăm cu companii de software şi când avem discuţii de genul şi ok unde aveţi voi centrul de dezvoltare, nu e în România, e mai degrabă Ucraina, India, China. Problema e de calitate şi de comunicare. Ucraina - sunt foarte buni pe tehnologie, sunt mai puţin buni pe comunicare. Rusia este şi mai deficientă (pe comunicare - n.r.). Ei, la noi, bariera (de limbă, de comunicare) este joasă. Cred că la nivel de calitate, dezvoltatorii din România fac o treabă mult mai bună.

Adobe are birouri aici, Intel are birouri aici, Oracle are birouri aici. Dezvoltare. Au şi vânzări aici, din câte ştiu eu. Cred că şi istoric, au venit iniţial aici şi văzând că oamenii de aici produc calitate li se pare un mediu OK.

În cazul nostru, când ne uităm după dezvoltatori buni, ne batem cu Adobe, Intel, Oracle ca să recrutăm oameni. Apropo de biroul nostru cel nou, încercăm să fim atrăgători pentru astfel de oameni nu numai prin locaţie şi beneficii, dar şi prin faptul că suntem într-o industrie foarte dinamică, foarte inovatoare, şi oamenii au ocazia să participe la această inovaţie. Adică lucrezi pe proiecte de ultimă oră - plăţi mobile, digitalizarea distribuţiei".

Ce vor firmele din România faţă de cele din China sau din SUA

"Cred că toţi vor acelaşi lucru, ca şi rezultat final. Metodele de ajunge la acel rezultat sunt diferite. Din fericire, cred că România are o abordare mai occidentală. Chinezii încă se chinuie până să ajungă să facă un business mai măricel - îşi împart firma în firmuliţe, în site-uleţe, sunt secretoşi vizavi de business-ul lor. La noi, oamenii sunt mult mai deschişi, se gândesc «OK, cum penetrez Statele Unite, poate găsesc pe cineva acolo să mă ajute». A apărut din ce în ce mai mult abordarea asta pe care o vedem în Silicon Valley vizavi de atragerea de investitori dintr-un stadiu foarte incipient al afacerii, atragerea de oameni în start-up şi prin acordarea de acţiuni încă de la început.

La noi, comparativ cu ce văd în China - acolo lucrurile sunt mult mai concentrate, în sensul că cel care începe un business îşi angajează 10 dezvoltatori, ajunge cu firma aia să facă, nu ştiu, un milion de dolari pe lună, dar el tot aşa rămâne. Nu sunt la fel de deschişi cum sunt la noi cei care încep un start-up acum, să atragă investitori. Parcă la noi e un proces mai accelerat. N-aş spune că se întâmplă de foarte mult timp, cred că în ultimii doi-trei ani am văzut chestia asta".

Problemele cu care se întâlnesc startupurile în România, care sunt barierele, cum vinzi o aplicaţie

"Nu aş putea să vorbesc despre bariere de zi cu zi, unde se lovesc ei de legislaţie, de birocraţie şi aşa mai departe. Unde vedem noi că au nevoie de ajutor este înzona asta de viteză de intrare pe piaţă. Oamenii au făcut un softuleţ, sunt foarte încrezători în el, acum se gândesc «cum îl vindem mai repede?». Odată ce ajung la un anumit nivel de vânzări şi se uită să atragă investiţie, încep să fie preocupaţi de: «noi oare facem taxele cum trebuie, că vin ăştia cu audituri financiare peste noi». Aici încercăm noi să ajutăm. Noi ne ocupăm de taxe şi ei au de-a face doar cu o singură firmă. Zona de taxe, de cum pot intra repede pe piaţă, şi aici încercăm să ajutăm noi cu store-urile pe care le avem, cu conexiuni, cu parteneri, îi introducem către alţi vendori complementari, cu afiliaţii. Mulţi lansează un produs şi sunt foarte agresivi şi generoşi în a da comisioane mari afiliaţilor ca să le promoveze produsul. Brusc, îşi fac o forţă de vânzare şi de marketing de mii de oameni şi de websiteuri, pe care nu o plătesc în avans".

Este nevoie de...

"Mi-ar plăcea să continue politicile de încurajare a tehnologiei şi a start-up-urilor şi de încurajare a păstrării talentelor în România. Adică, sunt mândru pe de o parte când găsim super programatori sau manageri de proiect la Microsoft sau la HP sau în altă parte, dar parcă mi-aş dori să rămână în România şi să facă business-uri aici. E nevoie de politici de retenţie pe proprietate intelectuală, încurajarea proprietăţii intelectuale versus outsourcing, poate printr-o taxare diferită.

M-am uitat la un moment dat pe nişte site-uri guvernamentale vizavi de cum poţi să obţii finanţare ca debutant în afaceri. Informaţia asta există, dar e greu de găsit, trebuie să faci o cercetare serioasă. Tehnologia la noi e, cred eu, un motor şi o investiţie de viitor pentru România. Şi atunci parcă i-aş da un pic mai multă importanţă şi aş facilita lucrurile, pentru educaţie, pentru tineri".

CELE MAI NOI ȘTIRI

CELE MAI NOI ȘTIRI

OPINII ECONOMICA.NET

NOOBZ.RO

NSTRAVEL.RO

CAPITAL.RO